Не стать заложником: Сохранить самообладание и убедить оппонента (серия Сколково, 2008): понимание инстинктивных программ и методов преодоления зависимости от них

Сразу уточню, всю серию не читал. Речь пойдет только о книгах по психологии. А именно: "Не стать заложником: Сохранить самообладание и убедить оппонента" и "Культурный код: Как мы живем, что покупаем и почему".

На момент покупки понятия не имел что это за проект. Просто давно заметил, что наиболее полезные книги по психологии лежат не в отделе учебной литературы, где полно фундаментальных работ и вузовских учебников, а в разделах бизнес литературы. Книги на этих полках дороже, но зато от чтения не "вянут уши".

По всей видимости это лучшее из западной литературы, что смогли найти. А так как с момента выхода первых книг (июль 2008) ничего нового так и не выпустили, можно предположить об некоторой исключительности этих книг, раз больше нечего поставить в один ряд с ними.

Содержание "Не стать заложником", правильнее было бы назвать "не стать животным", касается понимания инстинктивных программ и методов преодоления зависимости от них. "Культурный код" помогает выявить модели поведения обусловленные непосредственно культурой. В целом, книги идеально подходят для воспитания как демонического так и человеческого типа строя психики, с учетом отсутствия нравственных стандартов, и любимой западной схемой "кнута и пряника". Осмелюсь предположить, что в книгах на экономическую тематику "нравственный недостаток" устранён (бизнес есть бизнес). В любом случае, эти две книге рекомендую к прочтению.

Ссылки на торрент:
Культурный код: Как мы живем, что покупаем и почему
Не стать заложником: Сохранить самообладание и убедить оппонента
 

Блокирование диалога

Начну собирать фактологию... Так как в первую очередь меня интересует совместный поиск истины, начну с диалога.

Часто мы не осознаём препятствия, встающие на пути у диалога. Они останавливают процесс диалога, и эмоциональная связь прерывается. Все мы встречали людей, которые на вопрос, сколько времени, начинают объяснять, как сделать часы. Или отвечают общими словами, когда мы хотим узнать их мнение. Или отмахиваются от проблемы, которую мы хотим мы хотим обсудить, и называют её «несерьезной». Всё это примеры блокирования диалога. Утверждая что-либо или задавая вопрос, нужно увязывать своё высказывание с тем, что было сказано до этого. Подобная тактика позволяет плавно переходить от одной фразы к другой и двигаться к конечной точке, минуя преграды. Очень часто люди даже не помнят вопроса. По оценкам специалистов, около 70% коммуникаций в организациях содержат препятствия для диалога. Это объясняет, в чем заключается основная проблема общения и почему так много продолжительных встреч оказываются безрезультатными. Диалог предполагает эмоциональную связь. Когда он блокируется, контакт нарушается. Есть четыре основных препятствия, мешающих диалогу.

1. Пассивность. О «пассивности» говорят, когда человек предпочитает отступать или уклоняться от ответов, причем это проявляется в его поведении и речи. «Я» такого человека сфокусировано на подавлении себя, а не на обсуждении проблемы. Само по себе молчание не есть признак пассивности – оно помогает думать или усиливает эффект воздействия. Пассивность проявляется в отсутствии реакции на высказывания.
2. Обесценивание. Когда люди что-то преуменьшают, преувеличивают, не проявляют должного уважения, унижают других или себя, они прибегают к обесцениванию. Слова: «Да, но» – обычно обесценивают предыдущее высказывание собеседника. Обращение в таком ключе блокирует любую возможность продуктивного диалога.
3. Переформулирование темы. Под этим подразумевается смещение фокуса трансакции, чтобы избежать того, что может вызвать дискомфорт или сильные эмоции. Переформулирование темы может быть формой защиты, позволяющей сохранить привычные установки в отношении себя, других или окружающего мира.
4. Сверхдетализация. Попросту говоря, высказывания содержат слишком много деталей. В этом случае диалог не развивается, поскольку говорящий сообщает излишние подробности, перегружая слушателей информацией, и главная мысль утрачивается или маскируется. О сверхдетализации рассказа свидетельствует усталость слушателей, когда оратор говорит слишком длинно. Например, презентация с таким количеством слайдов и подробностей, что никто не может усвоить столько информации.

Существует ещё шесть типов препятствий, возникающих при ведении диалога. Их можно назвать вторичными, поскольку они часто дополняют первичные.

1. Излишняя рациональность. Разговор ведется слишком «аналитично», в нем отсутствует тепло и эмоциональный контакт между собеседниками. Такая манера обесценивает чувства, связаные с обсуждаемой темой.
2. Чрезмерная эмоциональность. Когда в диалог вторгаются такие чувства, как гнев, печаль или страх, ясность мысли утрачиваются. Эмоции заставляют нас говорить и делать то, о чем в последствии придется сожалеть. Эмоциональные препятствия не следует путать со страстностью или выражением чувств, относящихся к предмету обсуждения.
3. Чрезмерное обобщение. Мыслить чрезмерно обобщенно – это значит раздувать справедливое утверждение, доводя его до абсурда. «Общие» утверждения подменяют предмет беседы и уводят её от первоначальной темы. Чрезмерные обобщения бессмысленны, неумеренно всеохватны и неуместны. Чрезмерные обобщения часто содержат слова всегда и никогда.
4. Абстракция. Об абстракции говорят, когда беседа слишком отклоняется от темы и направление мысли утрачивается. Или же идеи и понятия не имеют отношения к конкретному событию, не соответствуют реальности и, по сути, являются слишком философскими.
5. Неискренность. Избегание спорного вопроса или хождение «вокруг да около» свидетельствуют о неискренности. Она отличается от чрезмерной детализации: хотя формулировки ясны, предмет обсуждения замалчивается. Человек имеет конечную цель, но боится услышать отказ или огорчить того, к кому он обращается.
6. Нечестность. Если собеседники не желают быть честными друг с другом, открытый диалог невозможен. В основе нечестности может лежать нежелание раскрыться, искажение чувств, отсутствие аутентичности.

Блокирование диалога происходит на двух уровнях. Во-первых, нарушается течение мысли, затрагивается предмет обсуждения. Во-вторых, препятствия нарушают фундаментальную эмоциональную связь, необходимую для диалога. Основная причина блокирования диалога – это желание сохранять дистанцию, прерывание или ограничение эмоционального контакта. Люди, блокирующие диалог, часто испытывают затруднения при формировании привязанности, включенности во что-либо и поддержания контакта во взаимоотношениях.
Анализируя ситуацию, в диалоге можно обнаружить одновременно несколько препятствий.Важно понять, когда блок выставляете вы, а когда – ваш собеседник.

Источник: Глава 6. Джордж Колризер "Не стать заложником: Сохранить самообладание и убедить оппонента"

Обесценивание

Обесценивание. Когда люди что-то преуменьшают, преувеличивают, не проявляют должного уважения, унижают других или себя, они прибегают к обесцениванию. Слова: «Да, но» – обычно обесценивают предыдущее высказывание собеседника. Обращение в таком ключе блокирует любую возможность продуктивного диалога.

Даже рассуждая в одиночестве эта формула - «Да, но» - мешает поиску истины.
 

Искусство слушать

"Когда сообщение понято, оно оценивается с точки зрения содержащихся в нем доказательств и фактов." Именно этого многим и не хватает. Диалог вряд ли можно считать продуктивным, если оценка даётся обобщенной идее, вместо конкретных фактов. Уметь слушать должна каждая сторона.

Чтобы уметь включаться в настоящий диалог, необходимо овладеть четырьмя основными навыками слушания.

1. Внимание к ощущениям. Это слушание на самом глубинном уровне. Слуховая система воспринимает голос говорящего и содержание сообщения. Человек слушает и говорит буквально «всем телом»; поэтому необходимо уметь внимательно относиться не только к словам, но и к «языку тела» собеседника.
2. Интерпретация. Из высказывания – слов и фраз – извлекается смысл, и в этом процессе также участвуют тело, эмоции, интеллект и дух.
3. Оценка. Когда сообщение понято, оно оценивается с точки зрения содержащихся в нем доказательств и фактов. В результате слушатель соглашается или не соглашается с говорящим.
4. Ответ. Вербальное и невербальное поведение слушателя демонстрирует говорящему, что сообщение принято и что, осознав и обдумав услышанное, слушатель будет готов отвечать.

Хорошие ораторы не всегда являются хорошими слушателями, и наоборот: те, кто хорошо слушает, не всегда хорошо говорят. Активное слушание предполагает умение слышать не просто слова. Главное – это понять их смысл и содержащихся в них «энергетический заряд», а не обдумывать ответную реплику. Внимательно слушайте вместо того, чтобы готовить ответ. Активное слушание требует сосредоточенности, и о том, насколько вы сконцентрированы, скажет язык вашего тела.
Существует разница между пассивным и активным слушанием. Слушать «пассивно» – это значит позволять разуму «блуждать», отвлекаться, а эмоциям перерождаться в скуку. На скольких встречах вы были пассивным слушателем, думали о постороннем и ваши эмоции не имели никакого отношения к предмету обсуждения? Слушать активно – значит, наоборот, быть вовлеченным в беседу, концентрировать на ней внимание и сосредоточивать все силы души. Как вы думаете, способны ли вы слушать всем своим существом?

Быть «хорошим слушателем» означает также умение понимать суть высказываний. Даже если какое-то высказывание кажется вам ошибочным, можно задать вопрос: «Почему вы так думаете?» Помните, что ваша цель – поддержать контакт с собеседником и понять его мысли. И для вас важно развить мысль говорящего, а не блокировать или исказить ее.

Чтобы убедиться, что мысль говорящего была правильно понята, хорошие слушатели повторяют её своими словами. Давая обратную связь и слушая с установкой «на понимание», мы можем действительно воспринимать и обдумывать высказывания собеседника и давать адекватные ответы, демонстрируя тем самым свою включенность в беседу. Для предотвращения и разрешения конфликтов необходимо оказывать влияние и поддерживать контакт, а это невозможно без умения слушать.

Источник: Глава 6. Джордж Колризер "Не стать заложником: Сохранить самообладание и убедить оппонента"

Поиск правды с помощью диалога

Истинный диалог предполагает установку на исследование. Некоторым людям проще спорить и дискутировать. при этом стороны стремятся найти удачные аргументы или доказать свою позицию. В диалоге более важна связь с собеседником, хотя правильный диалог также предполагает содержательные вопросы и высказывание сомнений. В споре всё внимание направлено на проблему, что легко вызывает разногласия. Жизнь всё время меняется и усложняется, и действовать с позиции самодостаточности больше нельзя. Нужно принимать в расчет растущую взаимозависимость и необходимость диалога. Это означает формирование культуры сотрудничества. Творческий диалог способствует движению инновационных идей. Другая цель диалога – преодоление разногласий. Посредством диалога люди могут прийти к соглашению, взаимодействуя друг с другом ради достижения общего понимания проблемы.
Диалог – это сочетание умения слушать и говорить, и в этом кроются большие возможности. Многие культуры признают, что выработка общего решения предполагает эмоциональную связь сторон. Диалог начинается с установления контакта между двумя и более людьми, с взаимной расположенности, помогающей слушать и отвечать. Основной признак диалога – это форма проявления взаимного влияния. Если я не позволяю собеседнику сокращать дистанцию, оказывать на меня влияние и тем самым изменять меня, значит, я остаюсь не вовлеченным в диалог. То же самое можно сказать и об оппоненте. Если он не позволяет приблизиться к себе и отказывается меняться, диалог невозможен.

На рисунке схематически представлено, ка с помощью слов люди обмениваются энергией на уровне тела, эмоций, интеллекта и духа. Как следует взаимодействовать, как можно выразить свою сущность словами? Некоторым это даётся с трудом, если они не понимают своих чувств или не хотят говорить правду. Люди, не способные выразить словами переживаемые ими боль и печаль, чаще болеют, склонны к агрессии, дурным привычкам, депрессии, эмоциональному выгоранию, стрессу или провоцированию конфликтов в организации. Если коммуникация происходит только на уровне интеллекта, мы становимся излишне рациональными и утрачиваем способность сопереживать (или, как говорят психологи, к эмпатии). если взаимодействие идёт только на уровне эмоций, оно становится иррациональным. И лишь когда мы взаимоденйствуем на всех уровнях, в диалог вовлекается всё наше существо, и на основе общего понимания ситуации мы приобретаем новый опыт.
Если верить, что «знаешь всё», в диалоге нет нужды. на самом деле «правды» не знает ни кто. Существует индивидуальное восприятие, понимание увиденного, субъективность. Всегда есть что обсудить. Нужно вступать в диалог, решать и действовать. но также верно и то, что иногда диалог следует остановить. При этом надо ответить на вопрос: прозвучали ли все точки зрения, особенно мнение оппозиции и меньшинства?

Сила диалога – в возможности обсуждения при наличии принципиальных разногласий сторон. Диалог разрешает многие споры и конфликты просто потому, что он позволяет каждому быть услышанным и высказаться. В процессе диалога собеседники приходят к тому, что их противоречия и конфликты разрешимы, и всё это благодаря взаимному пониманию и «разговору по душам».

Многим людям бывает сложно выразить себя в диалоге. Слова человека, не способного к контакту, выражают страх, гнев или печаль. Как следует с ним говорить? О чувствах можно судить по действиям и словам. В речи людей, не склонных к контакту, слышатся угроза насилия, агрессия, тревога, слабость и отчужденность. Такие люди любят спорить, не слушают собеседника, перебивают, обороняются, забегают вперед, и в результате диалог прекращается.

Для многих разговоры превращаются в привычку, становятся ритуалом, не предполагающим обмена мнениями. Это как вести машину: садишься за руль и едешь. Кого-то встречаешь, открываешь рот и начинаешь говорить, не думая о том, какой эффект произведут твои слова или какое воздействие они окажут на тебя и на собеседника.

Но если мы осознаем происходящее и относимся к процессу беседы вдумчиво, то вместо отчета о прошедших событиях случается нечто иное. Мы начинаем обдумывать то новое, что удалось увидеть, обнаруживаем скрытые возможности. мышление требует осознания себя: каково моё эмоциональное состояние, когда я о чем-то думаю? Переставая думать, люди превращаются в заложников, ведь они не понимают себя и не взаимодействуют с собеседником. Разговор становится болтовнёй, а мы редко «болтаем» о чужих достоинствах. В большинстве случаев люди так и разговаривают – не думая и не осознавая сказанного. Процесс подлинного мышления не может происходить «на автомате». Он медлительнее, его отличают «свежесть», яркость восприятия. он течет плавно, подобно водам спокойной реки. Тело, эмоции, интеллект и дух образуют поток сознания, который идёт от «Я» к «Другому» и возвращается к нам обогащенным. Мы можем выбирать, позволять ли потоку взаимодействия развиваться или блокировать его, и то же самое может делать наш собеседник.

Источник: Глава 6. Джордж Колризер "Не стать заложником: Сохранить самообладание и убедить оппонента"

Работа с эмоциями

Пожалуй, последняя цитата из этой книги. Материал, действительно, интересный и в тему. Хочу обратить внимание, что все цитаты неполные, выбрал самую суть.

Сохранять объективность: это столь же важно, сколь порой трудно. Реагируя на проблему или конфликт чрезмерно эмоционально, мы оказываемся “жертвами”. Рассматривая проблему с точки зрения допущенной несправедливости, мы видим решение в получении того, !что нам причитается”. Эта позиция может оказаться унизительной для противоположной стороны или предполагать “потерю лица” оппонентом.

Эмоциональный обмен репликами приводит к выдвижению крайних требований и отталкивает людей друг от друга. Если с одной или с обеих сторон звучат ультиматумы, каждый чувствует, что необходимо переходить к обороне. Чем больше времени и сил уходит на отстаивание крайних позиций, тем труднее сторонам забыть о себе и перейти к решению проблемы в соответствии с принципом “выигрыш-выигрыш”. Противники оказываются запертыми в рамках собственных позиций и требований, им кажется невозможным предложить компромисс и продемонстрировать тем самым свою “слабость”. Часто радикальные требования наростают, и стороны всё дальше уходят от возможности достичь соглашения. Когда вы чувствуете, что относитесь к некоторым проблемам излишне эмоционально, сделайте следующее:

• осознайте своё эмоциональное состояние. Установите его причину;
• постарайтесь посмотреть на ситуацию более объективно. Думайте о фактах, а не о чувствах;
• сосредоточьте внимание на цели и позитивном решении;
• признайте, что вы и ваш оппонент желали бы достичь взаимовыгодного решения;
• говорите о своих чувствах не в терминах обид, а с опорой на факты;
• слушайте объективно. Встаньте на позицию оппонентов, постарайтесь увидеть ситуацию их глазами, понять их истинные потребности (они не всегда соответствуют тому, что декларируется).

А вот так стоит общаться с перевозбужденным человеком:

• покажите, что понимаете его чувства;
• не пытайтесь объяснить или оправдать их;
• поощряйте оппонентов к выражению чувств и предложению решений с помощью вопросов;
• сохраняя естественность поведения, демонстрируйте эмпатию.

Источник: Глава 6. Джордж Колризер "Не стать заложником: Сохранить самообладание и убедить оппонента"