Приёмы манипуляции собеседником

Пирамида Грэма

Опыт общения вживую и на интернет-форумах показывает, что большинство людей, к сожалению, совершенно не владеют хоть какой-нибудь культурой общения. Поиск истины, или выработка хоть какого-то объективного мнения уходит для многих на второй план, когда нужно продвигать своё мнение или защищать свою честь в споре перед безликой толпой. Ниже приведены популярные статьи о приёмах манипуляции в споре, которые могут быть очень полезны для защиты от манипуляций. И, конечно, обвинять кого-то в использовании этих приёмов безсмысленно, если вы сами не владеете культурой мышления и темой, по которой ведётся беседа.

Ложь

Самый простой и примитивный способ манипуляции сознанием - ложь. Ложная информация, будучи воспринята и учтена объектом манипуляции при формировании решения, может привести его, помимо его воли, к желанным для манипулятора результатам.

«Чем чудовищнее ложь, тем скорее в неё поверят» - говорил рейхсминистр народного просвещения и пропаганды Германии Йозеф Геббельс, и в отношении толпы был прав. Этот подвид может быть эффективней обычной лжи потому, что в сознании обывателя включается дополнительный фактор: «Ну не могут же врать так откровенно...». Однако история неоднократно доказывала: могут, и ещё как могут.

Тактика уловок собеседника

В процессе делового общения случается многое, что не вписывается в нормы этики. Познакомьтесь с самыми характерными спекулятивными методами и приемами тактики психологических уловок, которые систематизированы и представлены в этом материале.

Сущность тактики уловок определяется её целью. Это одностороннее предложение, с помощью которого одна сторона желает и может получить преимущество в переговорах; другая же предположительно должна о ней знать, либо, как ожидается, будет проявлять терпение.

Та сторона, которая осознала, что к ней применена тактика уловок, обычно реагирует двумя способами. Первая характерная реакция состоит в том, чтобы смириться с этой ситуацией. Ведь неприятно начинать с конфликта. Где-то в душе вы дадите себе зарок никогда больше не иметь дела с такими оппонентами. Но сейчас вы надеетесь на лучшее, полагая, что уступив немного другой стороне, вы умиротворите её, и она не потребует большего. Порой это случается, но далеко не всегда.

Вторая, наиболее распространенная реакция заключается в том, чтобы ответить тем же. Иными словами, если они пытаются обмануть вас, вы делаете то же самое, а на угрозы выдвигаете свои контругрозы. Начинается состязание воли. Обе стороны вступают в непримиримый позиционный спор. Он обычно заканчивается прекращением переговоров, если одна из сторон сдаётся.

Самые характерные спекулятивные методы и приемы тактики психологических уловок представлены в этом материале.
  1. Использование непонятных слов и терминов. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удаётся, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чём идет речь, и принял приводимые доводы.

  2. Вопросы-капканы. Уловка сводится к совокупности предпосылок, направленных на одностороннее рассмотрение проблемы и «закрытие горизонта» для выбора различных вариантов её решения. Многие из них носят эмоциональную направленность и рассчитаны на внушение. Эти вопросы делятся на три группы:
     
    • Альтернатива. К этой группе относятся такие вопросы, при помощи которых оппонент максимально сужает ваш выбор, оставляя только один вариант, по принципу «или — или». Эти искусно сформулированные вопросы оказывают внушительное воздействие и относительно хорошо заменяют все констатации и утверждения.


    • Вымогательство. Это вопросы типа: «Эти факты вы, конечно, признаёте?» или «Статистические данные вы, безусловно, не отрицаете?» и т.п. Такими вопросами оппонент пытается получить как бы двойное преимущество. С одной стороны, он стремится убедить вас согласиться с ним, а с другой, оставляет вам лишь одну возможность — пассивно защищаться. В этой ситуации не стесняйтесь сказать: «Извините, Иван Васильевич, но ход нашей деловой беседы даёт мне право поставить вопрос так: «Собираемся ли мы вместе достигнуть разумного соглашения по обсуждаемой проблеме быстро и с минимальными усилиями или займемся «жёстким торгом», в котором победит более упрямый из нас, но не здравый смысл?».

    • Контрвопросы. Данный вид вопросов наиболее часто используется в ситуации, когда оппонент не может ничего противопоставить вашим аргументам или не хочет отвечать на конкретно поставленный вопрос. Он ищет любую лазейку, чтобы снизить весомость ваших доказательств и уйти от ответа.

    •  
    Ошарашивание скоростью обсуждения, когда при общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их «обработать». В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто сбивает с толку собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.

  3. Чтение мыслей на подозрение. Смысл уловки состоит в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей» отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!».

  4. Отсылка к «высшим интересам» без их расшифровки. Очень легко, без нажима, лишь намекнуть на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать.

  5. Повторение — такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в том, чтобы приучить оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен», — именно так всякий раз оканчивалось выступление в римском сенате консула Катона. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

  6. Ложный стыд. Эта уловка состоит в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Обращения типа «Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила...» или «Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение...» или «Вы, конечно, читали о...» приводят оппонента в состояние ложного стыда, ему как бы неловко во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.

  7. Принижение иронией. Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

  8. Демонстрация обиды. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

  9. Авторитетность заявления. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удаётся сделать посредством утверждения типа «Я Вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

  10. Откровенность заявления. В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, «Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно.

  11. Кажущаяся невнимательность. Название этой уловки, собственно, уже говорит о её сути, «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, — в этом и состоит замысел уловки.

  12. Лестные обороты речи. Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание «Как человек умный, Вы не можете не видеть, что...».

  13. Опора на прошлое заявление. Главное в этой уловке — обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.

  14. Сведение аргумента к частному мнению. Цель этой уловки — обвинить оппонента в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же для опровержения вашего утверждения есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение» будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики, вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки, смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы — это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло, значит уловка удалась.

  15. Умалчивание. Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи с этим отметим, что профессионализм полемиста как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

  16. Растущие требования. Основывается на повышении оппонентом своих требований с каждой последующей уступкой. Подобная тактика имеет два очевидных преимущества. Первое из них сводится к тому, что снимается изначальная необходимость уступать по всей проблеме переговоров. Второе способствует возникновению психологического эффекта, который заставляет вас быстро согласиться с очередным требованием другой стороны, пока она не выдвинула новые, более существенные притязания.

  17. Обвинение в теоретизировании. Эта уловка соответствует известной поговорке: «Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». Применение этой уловки в споре, то есть высказывание, что всё, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям.

  18. «Уход» от нежелательного обсуждения. Можно уйти от нежелательной дискуссии, прибегнув к пышной речи с яркими эпитетами и красноречивыми междометиями. Например, вы спрашиваете у собеседника, почему задерживаются платежи по контракту? И он отвечает так же пространно и убедительно, как Михаил Сергеевич Горбачев: «Да, мы согласны, были некоторые задержки в платежах. Мы тщательно изучили причины, а также возможности их устранения. Причины эти были разнообразны. Имели место как объективные, так и субъективные факторы. В настоящее время этому вопросу уделяется особое внимание. Мы много работаем в этом направлении. Все это делается в интересах нашего общего дела. Здесь открываются огромные перспективы для дальнейшего успешного сотрудничества, которое ведет нас к светлому будущему».Ещё один очень симпатичный способ уйти от нежелательных обсуждений — шутка. Например, президент банка интересуется у главы аудиторской фирмы, почему до сих пор не подан отчет о проверке финансовой деятельности. Вместо долгих оправданий аудитор может отшутиться: «Вы заметили, мы с каждым разом всё быстрее и быстрее готовим вам отчет?». Такой ответ, надеемся, заставит банкира улыбнуться или отпустить какую-либо едкую остроту. Отсутствие чувства юмора — диагноз, которого боится любой, даже очень властный человек. Отклик на шутку — это естественная реакция. Согласитесь, отшутиться лучше, чем начинать долгое изложение всех причин, помешавших вам вовремя провести аудиторскую проверку и сдать этот самый отчет. Унизительные оправдания могут кончиться для вас самым печальным образом.

  19. «Выжидание», или, на жаргоне дипломатов, «салями». Это очень медленное, постепенное приоткрывание своих позиций — оно похоже на нарезание тонких кусочков колбасы. Такой приём помогает выведать максимум информации и только после этого сформулировать собственные предложения.

Завершая рассмотрение, дадим несколько рекомендаций. Реагировать на тактику уловок эффективно — это значит:
  • выявить сам факт использования этой тактики;
  • прямо вынести этот вопрос на обсуждение;
  • подвергнуть сомнению законность ее применения, то есть вести разговор именно по этому поводу открыто.

Аргументация к личности (Ad hominem)

— в дискуссии ответ на аргумент, основанный не на его сути и объективных рассуждениях, а на личности конкретного человека, выдвинувшего этот аргумент. Подразделяется на виды:

  1. Переход на личности. Часто содержит оскорбление или принижение оппонента, в общем случае состоит в указании на факты, характеризующие самого оппонента, но не имеющие отношения к его аргументации. Эта тактика приводит к ошибочной логике, заменяя аргументацию суждениями об оппоненте, не имеющими отношения к представленным им аргументам.

    «Что может говорить хромой об искусстве Герберта фон Караяна? Если ему сразу заявить, что он хромой, он признает себя побеждённым.
    О чём может спорить человек, который не поменял паспорт? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Пойманный с поличным, он сознается и признает себя побеждённым.
    И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого, с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, а потом и выскажется.»
    (М. Жванецкий. Стиль спора)

    Ещё одна разновидность: «Сперва добейся!». В полной версии выглядит как «Сперва (сам) добейся того же, а потом критикуй». Продолжая ошибочную логику применяющего, следует предполагать, что иметь мнение о музыке имеют право только поп-звёзды, о литературе — только авторы бестселлеров, о политике — только президенты стран не меньше Израиля, а о еде — только шеф-повара элитных ресторанов.

  2. Указание на обстоятельства, которые якобы диктуют оппоненту определённую позицию, и имеет своей целью предположить предвзятость оппонента и на этом основании усомниться в его правдивости. Такая аргументация также ошибочна, поскольку тот факт, что оппонент почему-либо склонен выдвинуть именно этот аргумент, не делает сам аргумент с логической точки зрения менее справедливым. Хоть замечание о предвзятости оппонента может быть и рациональным, но оно, согласно логике, само по себе недостаточно для опровержения аргумента. Примеры:

    «Представители табачных компаний неправы, утверждая, что курение не вредит вашему здоровью, потому что они защищают свои многомиллионные финансовые интересы.» (Их неправота не доказывается финансовыми интересами. Если они неправы, то не по этой причине.)
    «Он физически зависим от никотина. Конечно, он будет защищать курение!»


    Подобные высказывания можно переформулировать так, чтобы избежать логической ошибки:
    «Представители табачных компаний вероятно, предвзяты, утверждая, что курение не вредит вашему здоровью, потому что они защищают свои многомиллионные финансовые интересы. Делая подобные заявления, они могут выдавать желаемое за действительное или даже лгать.»
    «Он физически зависим от никотина. Следовательно, его мнение о курении может быть предвзятым.»

  3. Указание на лицемерие подчёркивает, что оппонент действует вопреки собственным тезисам:

    «— Курить вредно.
    — Но ведь вы сами курите!»


    Однако это указание не относится к сути вопроса (истинность утверждения «курить вредно» не зависит от того, кто его произносит).

Аргументация к большинству (Argumentum ad populum)

— вид заведомо ошибочной логической аргументации, основанной на мнении, что большинство всегда право. Несмотря на то что большинство и в самом деле может быть право, в каждом конкретном случае «аргументация к большинству» может быть ошибочной, потому что:

  1. Выдвигающий такую аргументацию человек не всегда обладает полными, исчерпывающими и достоверными данными относительно «большинства». Говоря о «большинстве», обычно человек исходит из своего опыта и из опыта своих знакомых, что часто представляет собой весьма ограниченный социально-экономический срез, неприемлемый с точки зрения статистики.

  2. Общепринятое мнение по данному вопросу может быть неверным. Например, во времена древней Греции абсолютное большинство жителей считало Землю плоской, но это не означает, что Земля и правда плоская.
На эту тему есть хорошая притча про Ходжу Насреддина и яблоки:

«Однажды к Ходже пристали мальчишки. Чтобы отделаться от них, он сказал, что за углом стоит телега с яблоками. «Яблоки, яблоки!», закричали мальчишки и побежали за предполагаемым угощением. Ходжа долго смотрел им вслед, а потом подумал: «Строго говоря, множество людей не может быть не право. Раз эти чистые, невинные дети считают, что за углом дают яблоки, значит так оно и есть!». «Яблоки, яблоки!!!», закричал Ходжа Насреддин и, подобрав полы халата, помчался вслед за мальчишками.»

Кроме того, «аргументация к большинству» является распространённой ошибкой ещё и потому, что не даёт оправдания действиям, совершаемым большинством — даже если они и правда им совершаются. Даже если предположить, что абсолютное большинство людей переходят улицу на красный свет — это не означает, что можно нарушать правила дорожного движения.

Аргументация к традициям (Argumentum ad antiquitatem)

— вид ошибочной аргументации, при котором мнение считается правильным на том основании, что оно основывается на прошлой или настоящей традиции. Аргумент обычно приводится в форме «Это правильно, потому что мы всегда так делали.» Такая аргументация допускает следующие логические ошибки:

  1. «Раз это вошло в традиции, значит это верно.» В действительности это не всегда так - традиции могут быть основаны полностью на лжи.

  2. «Прошлые причины существования традиций по-прежнему актуальны в настоящем.» В случаях, когда некоторые обстоятельства изменились, это предположение может оказаться неверным.

Аргументация к авторитету (I pse dixit)


— разновидность ошибочной аргументации, при котором мнение считается правильным на том основании, что такого же мнения придерживается человек, имеющий статус и уважение в обществе. В действительности, такое мнение не обязательно будет правильным, потому что:

  1. Человек, имеющий большой опыт и признание в рассматриваемой области, когда-нибудь может ошибиться также, как и все.

  2. То, что человек получил большой опыт и признание в одной области деятельности, не говорит о том, что он всегда выскажет правильное мнение в другой области.

  3. То, что человек имеет большой опыт и признание в какой-либо области деятельности, не говорит о том, что он не может намеренно солгать.

  4. То, что человек имеет признание в какой-либо области деятельности, вовсе не обязательно говорит о том, что он его заслужил реальными делами. В нашем несовершенном обществе он мог получить признание по злому умыслу или по ошибке.

См.также: Кара-Мурза С.Г. - Манипуляция сознанием
Комментарии (16)
Хорошая статья, спасибо, существует источник, где можна узнать больше?
Ищите соответствующие книги по теме, выбор есть.
жизненно
Полезная информация! Спасибо.

Еще рекомендую: Рамиль Гарифуллин «Психология политического блефа»
Ссылка: http://kitap.net.ru/garifullin/4-1.php
Добавил «Сперва добейся!» к «Аргументации к личности»; притчу про Ходжу Насреддина и яблоки к «Аргументации к большинству»; а также ссылки для указания на конкретный вид аргументации - копируйте ссылку в заголовке.
Ведическая философия. Пути обретения знания.
В Нйайе большое внимание уделяется описанию правильного знания.
Оно состоит из 14 компонентов:
1. Сомнение, самсайа - Это состояние, в котором ум колеблется между противоречивыми заключениями относительно одного объекта. В этом состоянии есть по крайней мере два альтернативных взгляда, и ни один из них не может быть принят, как заведомо истинный. Например, тёмной ночью человек не может ясно видеть растение и может принять его за человека.
2. Цель, прайоджана. Без цели или мишени нельзя ничего сделать. Не имеет значения ясна ли цель или только предполагается. Человек всегда действует так, чтобы достигнуть желаемых объектов либо отделаться от чего-то нежелательного. Эти желательные или нежелательные объекты, которые заставляют человека действовать и называются прайоджана.
3. Пример, дриштанта. Использование примера, чтобы проиллюстрировать факт. Например, когда кто-то хочет объяснить, что нет дыма без огня, он может использовать пример дыма на кухне, чтобы подтвердить постоянное отношение между огнем и дымом. Отношение между огнем и дымом в кухне - обычный случай и может быть легко принят обеими партиями. Следовательно, пример кухни для подтверждения существования огня на основе того, что есть дым потенциально очень полезен.
4. Доктрина, сиддханта. Это утверждение, которое принимается как безспорная истина и которое служит основанием для последующих выводов. Она может быть взята как из прямого опыта, так и из аргументации и логики.
5. Признаки правильного логического вывода, авайайа. Это очень важный момент для получения правильного знания. Если логический вывод содержит пять необходимых составляющих, тогда с его помощью можно получить правильное знание. Для этого нужно, чтобы были пять следующих компонентов: пратигья (утверждение), хету (причина), удахарана (пример), упанайа (универсальное предложение) и нигамана (вывод). Они будут обсуждены позднее в этой главе в разделе вывод.
6. Гипотетический аргумент, тарка. Это процесс перекрестного спрашивания. Мы спрашиваем одно и тоже у разных людей и на основании их ответов делаем вывод. Это может помочь нам отличить измышления своего ума от истины.
7. Вывод, нирнайа. Это заключение, полученное правильным образом. Нирнайа - это установление чёткой связи между тем, что нас интересует и каким-то очевидным фактом. Таким образом то, что нас интересует тоже становится очевидным.
8. Дискуссия, бадха - это спор по конкретному вопросу. Каждая сторона пытается отстаивает свою собственную позицию и опровергнуть позицию другого, споря против любого утверждения другой стороны. При этом оба, тем не менее, пытаются приблизиться к истине, применяя аргументацию и логику. Это - эффективный и действенный путь достижения правильного знания, но только если обе стороны честны и свободны от предубеждений.
9. Перебранка, джалпа - спор, когда обе стороны не ищут истины, а хотят лишь собственной победы над другим. Она может быть очень логична и похожа на истинную дискуссию, но истина в ней не рождается. Юристы иногда применяют этот метод, чтобы выиграть дело в суде.
10. Иррациональная аргументация, витанда. Эта аргументация стремится опровергнуть или уничтожить позиции противника и совсем не занимается защитой собственной позиции. Это простая разрушительная критика взгляда противника. Это обычно происходит, когда одна или обе стороны понимают, что их собственная позиция слаба.
11. Благовидная аргументация, хетвабхаса. Это - аргументация, которая только кажется правильной, но в действительности необоснована. Эта просто обман, ошибка логического вывода.
12. Нечестный ответ, чала. О способ одурачить противника. Спорящий человек берет слово или фразу противника, которая была использована в конкретном значении, затем специально меняет это значение. Следующим шагом спорящий показывает, что это измененное им самим утверждение не имеет смысла и делает вывод о том, что его противник сказал глупость. Например, во время экскурсии по москве гид говорит туристам: Если кто-то ответит: ,- то это и будет аргумент чала.
13. Сходство, основанное на ложной аналогии, джати.
14. Почва для поражения, ниграхастхана. Это слово может быть переведено как . Когда человек неполностью или неверно понимает смысл своих утверждений или аргументов и утверждений противоположной стороны и запутывается, тогда он становится безпомощным и должен в конечном счете признать свое поражение в споре. Точка, с которой он принимает свое поражение, называется ниграхастхана. Искусство владения этим методом заключается в том, чтобы разсмотреть утверждение противника с необычной для него стороны и тем самым запутать его.
12. Нечестный ответ, чала. О способ одурачить противника. Спорящий человек берет слово или фразу противника, которая была использована в конкретном значении, затем специально меняет это значение. Следующим шагом спорящий показывает, что это измененное им самим утверждение не имеет смысла и делает вывод о том, что его противник сказал глупость. Например, во время экскурсии по москве гид говорит туристам: 'Посмотрите! Вот большой театр' Если кто-то ответит: 'Не такой уж он и большой',- то это и будет аргумент чала.

13. Сходство, основанное на ложной аналогии, джати.

14. Почва для поражения, ниграхастхана. Это слово может быть переведено как 'почва, на которой человек теряет свои аргументы'. Когда человек неполностью или неверно понимает смысл своих утверждений или аргументов и утверждений противоположной стороны и запутывается, тогда он становится безпомощным и должен в конечном счете признать свое поражение в споре. Точка, с которой он принимает свое поражение, называется ниграхастхана. Искусство владения этим методом заключается в том, чтобы разсмотреть утверждение противника с необычной для него стороны и тем самым запутать его.
Уловка на личностных установках, которые возводят в абсолют личные качества, например: 'Я самый умный', 'Я все знаю'. Человека подводят к ситуации, которой ему необходимо выбирать, как правило из двух вариантов. Манипулятору главное создать образ под каждый вариант. Первый вариант согласуется с установкой, выгоден манипулятору, но может быть не выгоден жертве. А второй вариант выгоден жертве, но как-то не совсем согласуется с установкой. Данную тактику используют практически в любом виде мошенничества. Совокупность подобных установок формирует я-центризм, который в наше время очень распостранен. Можно обманывать всю страну.
Пример, взятый из статьи (http://digest.subscribe.ru/business/psychology/n286366066.html - Бизнес-зомбирование: откровения сектанта):
Решающей фразой, которая склонила меня к тому, чтобы согласиться, стало то, что если я сейчас не скажу 'да', то тем самым автоматически скажу 'нет' своим мечтам. Нужной суммы с собой не было, на что друг предложил внести за меня сейчас 4000 рублей, а завтра я верну ему их и доплачу еще 4000 рублей. Я согласился.
Автору сайта
Вы не договорили по поводу лжи (сверхложь), которая раздваивается на другие ложные образы. Механизм сверхлжи важен не только для предоставления кривых альтернатив, для сокрытия информации от непосвященных. Механизм сверхлжи способствует моральному разложению населения. У человеческой психики есть защитный механизм, когда есть неразрешимое противоречие, то это противоречие может обесцениваться. Т.е. ценность того, что заложено в сверхложь становится низкой.
Пример:
1-й ложный образ - внешние качества счастливой семьи. Поверхностное представление о семье, которые могут не подходить для большинства: богатство, легкая и высокооплачиваемая работа, комфортное место проживание и т.п.
2-й ложный образ - в реальной жизни счастья быть не может, если живешь семьей. Ложные причины разногласий в семье, ложные причины распада семей, ложные представления о создании семьи.
В результате под воздействием данной информации человек не может создать здоровую семью, если рядом с ним не окажется людей имеющих здоровую семью. И тогда может сработать защитный механизм: 'Здоровых полноценных семей не бывает, это все сказки. Семья - это мука. Я так жить не хочу.' Понятие семья перестает иметь ценность. А для манипулятора важно предоставить удобную замену - жизнь ради удовольствия и различные способы получения этого удовольствия.
А какие могут способы подачи информации, разлагающей внутренний мир человека, это задачи, которые поставлены перед специальными научными институтами.
есть замечательная книга Сергей Иннокентьевич Поварнин
Искусство спора! очень хорошо помагает
Благодарю!
Каким же должно проходить общение без манипуляции?
У ВП СССР в диалектике и атеизм есть описание тандемного режима деятельности, почитайте. Очередь до такой статьи ещё не дошла, если кто поможет (сюда или на wiki-kob.ru) - выложу.
10 способов манипулирования людьми с помощью СМИ (Ноам Хомский)
http://www.adme.ru/psihologiya/10-sposobov-manipulirovaniya-lyudmi-s-pomoschyu-smi-406155/
Добавить комментарий

Новые комментарии